编者：当下行业形势面临着复杂局面，产业发展的不确定性加剧。不少中小企业面临着被收购或与大企业正面对决的选择。在这样的情况下，在谈球吧领域垂直深耕多年的谈球吧的优势凸显。垂直就意味着企业要在一个细分领域做深做细，拥有全套的客户解决方案，能够为客户创造价值，这样的专业能力没有长时间的积累是不行的。谈球吧如何以技术落地为抓手，以客户需求为牵引，在推动产业高质量发展中打造自己的技术竞争力？为此我们采访了谈球吧农牧集团王洪燕董事长。

       《饲料科技与经济》：您认为过去推动谈球吧发展的核心要素是什么？未来驱动谈球吧长足发展的要素是什么？谈球吧在畜牧饲料产业中的科技贡献体现在哪些方面？

       王洪燕：谈球吧专注专业做谈球吧15年，对于如何把营养理念和技术思维承载于饲料产品上，以饲料产品为载体，帮助复杂环境下的不同品种猪创造最大的效益，有深刻的理解。过去推动谈球吧发展的核心要素，就是这些体现了质量和成本的饲料产品和技术。

       未来，更加深刻地洞察客户需求，创新性地满足需求的产品和技术，以及具有以客户需求满足为导向的技术、服务、销售思维的人才队伍，将是驱动谈球吧长足发展的要素。

科学技术如何成为第一生产力？包含了研发和应用两个步骤，才能实现科技不只是投入，更是产出。中国畜牧饲料产业经过40年的发展，基本不缺少科技研发成果，但缺少科技的应用和落地。而饲料科学更是应用科学。谈球吧虽然在研发端每年都有较多的投入，但我们更大的贡献在于通过技术陪伴营销，用户价值实现路线图等的组织和模式创新，举全公司之力，推动技术落地。努力做畜牧饲料产业中技术落地的标杆和榜样。

       《饲料科技与经济》：“肠道”是维护动物健康的母亲河，由于过去抗生素的过量使用，使得动物肠道变得脆弱不堪，各种疫病止控风险加大。当前，一边是禁抗的压力，一边是脆弱的动物“肠道”，如何解决动物肠道健康问题？动物肠道健康给企业带来的挑战是什么？机遇是什么？

       王洪燕： 过量抗生素的使用，如同一个溺爱的母亲，手持利刃（抗生素），帮助身处复杂环境中的孩子（肠道）应对了各种复杂。“替抗”，相当于手里没有了利刃的母亲如何与还没长大的孩子抵御强敌？对企业而言，这是挑战。应该换一种组合思维来思考，而不是简单的“代替”思维。很显然，这种代替，无论如何都会比照抗生素之前的抗病与促生长效果弱一些。一是饲料产品本身，有哪些可以挖潜的改善空间？二是动物自身如何才能建立起健康和强大的肠道屏障和免疫力，抵抗力？三是如何改善动物所处的环境，减少动物要面对的应激和挑战。

       对企业而言，一方面需要更细致、专业的工作，拿出经过验证的可行性技术方案和产品。另一方面，要建立起与用户的互信和互动，为了用户效益这一共同目标，共同面对“替抗”压力。相比过量抗生素解决所有问题的简单而言，企业能否建设起面对“复杂”的能力，既是挑战，也是机遇。

       《饲料科技与经济》：您如何理解饲料营养与畜禽高效生产的关系？应该如何平衡饲料产品价值与成本之间的矛盾？

       王洪燕：饲料营养是用来满足畜禽生产性能的潜力发挥所需的。这句话看似耳熟能详，实际是有层次区别的。一方面，养殖生产中，我们在动物健康、育种、环境、饲养管理等方面的努力，不能因为饲料营养的瓶颈而打折扣，导致工作不能被正确评价，甚至误导改善方向。另一方面，这些共同为畜禽高效生产负责的要素之间，既符合木桶理论，又互相之间有一定程度的补短板作用。饲料的营养不足，畜禽的高效生产难以实现；畜禽高效生产的潜力已经完全发挥时，不再供给过剩的营养，就是用最低成本获得最大生产性能的路径和方法。但实际生产中，这种精准并不容易实现。

       饲料产品是工业品，是生产资料，不是消费品。衡量饲料产品价值的指标应该是投入产出即性价比。用最小的成本获得用户需要的生产性能就是性价比好。用户需要什么样的生产性能？以生长猪为例，配方时，有日增重最大配方和料肉比最低配方。哪个才是用户价值最大配方？在猪价不同，用户需求不同的情况下，是需要具体情况具体分析的。所以，只有掌握了充分的市场信息和用户需求，用专业进行分析，与用户进行良好的沟通和互动，才可以在更多条件下，解决好产品价值与成本之间的矛盾。

       《饲料科技与经济》：您如何理解全方位营养理念推动产业高质量发展的价值和意义？全方位营养理念对揭示饲料在调控动物营养过程中有哪些独特的功能？畜牧饲料企业如何通过最大限度的营养调控保障动物健康，并实现饲料产品最佳的商业价值？全方位营养理念对谈球吧技术竞争力有什么样的影响？

       王洪燕：我对全方位营养理念的理解是：应该既包含了设定动物饲养目标，找到动物的现状与目标之间的差距，了解限制目标达成的瓶颈因素，综合分析考虑后的统筹营养策略计划，又包含了具体实现饲养目标的营养技术、方案、手段和方法等具体营养措施。产业从规模发展走向高质量发展，一定是以不断满足用户、消费者和社会高质量需求为牵引，不断提高产业链上各环节的研发、供应、生产、销售和服务的价值来实现的。全方位营养理念的落地和实现，是产业高质量发展的重要支撑和推动力，是产业高质量发展的实现途径之一。

       饲料，是全方位营养理念落地实现的重要载体之一，是养殖成本的最大占比，产业链的重要组成部分。不只是在养殖动物的生长性能发挥，养殖效益最大上担当着很大的作用。在食品安全与风味，环境友好，动物健康与福利等方面，也发挥着重要的作用。

       动物的健康受到病原挑战，生物安全防护，饲养环境，动物的免疫力和抵抗力，动物的饲料和饮水的安全与防护等的共同影响。就饲料的营养调控而言，可以帮助动物提高抵抗力和免疫力，减少饲料中的不易消化物质和抗营养因子等对动物健康的不利影响，不通过饲料带入对动物有毒有害的物质。通过饲料营养调控手段改善动物健康常常需要投入成本。畜牧饲料企业的饲料产品最佳商业价值的实现的唯一路径是为用户创造更多的价值。为了使用户价值最大化，要加大应用研发的力度，多做试验确认投入与产出的性价比。而不能一味地做加法，势必造成成本投入的不经济。筛选出合规、经济的改善动物健康的营养调控方案，也是畜牧饲料企业的差别化竞争力的重要体现。

       谈球吧的技术竞争力，会围绕着全方位的营养理念的落地实现来建设。把全方位的营养理念更多地承载于产品和服务中。这既是研发和服务的目标，也是为客户实现降本增效需求，创造更多效益，创造更大的价值的重要一环，是建设企业差异化竞争力的重要路径。

       《饲料科技与经济》：在消费者对优质安全无抗肉蛋奶需求增长形势下， 通过哪些饲料营养技术手段实现养殖过程中减抗、替抗和无抗的要求？

       王洪燕：

       ①精选消化速率与肠道消化速度相匹配的原料，提高原料的消化率；

       ②改善加工工艺，达到原料的粉碎细度适中，原料熟化度适当；

       ③不仅仅考虑动物的生产性能，要在减少腹泻，动物健康高度上，考虑原料的各营养素平衡。比如不消化蛋白与可发酵纤维素的平衡；阴阳离子平衡和渗透压的平衡；同一吸收速度的氨基酸的平衡等传统猪营养平衡中不常考虑的平衡。

       ④加强酸化剂、精油、酶制剂、植物提取物等功能性添加剂的选择和使用。

       《饲料科技与经济》：您认为目前营养调控产品及替抗产品市场现状如何？您如何选择产品？成本优先还是价值优先？国内产品与国外产品有哪些区别？

       王洪燕：目前，市场上，替抗产品还是挺多的。但实际效果和性价比，还是需要使用者做试验确定，因为这些产品分类不同，来自不同的公司，很难有在同一饲养条件，同一饲料配方背景，符合不同使用诉求的排序推荐的可能。

       首先确认自己选择产品的主要诉求是什么，达到什么目标，解决什么问题；然后在其中选择有可能帮助实现诉求的产品，设计能筛选出符合自己诉求，能体现出产品差异的合适的饲养试验，做动物试验；对选出来的产品还要重复验证。

       对这些产品的选择，肯定首要是能满足或接近满足诉求，其次是同样效果情况下的成本考量。国外产品，尤其是欧洲产品，因为他们禁抗的历史久，所以他们的产品的研发、验证做的多些，成熟度，稳定性高些，但价格相对也高。国内也不乏好产品，但可能需要花精力和时间去选择和验证。总之，盼望有更多的国内产品做好，这样多一些价格实惠，效果满意的产品选择。

此文原载于《饲料科技与经济》2019年3月